哪些营销手段,利用了人的哪些心理特点?(Part 1)

1.著名的量子速读法,利用的是【人的焦虑感】,这种营销手段叫做贩卖焦虑

什么叫贩卖焦虑?很简单。我先让你焦虑起来,你如果是孩子的父母,我就说“别人家的孩子掌握了量子速读法,几分钟看一本书,你家孩子还在好几天看一本,太落伍了,你家孩子输在了比赛场上!” 。

这种焦虑贩卖,有3个特点:

先举例,用作对比——别人家的孩子已经远远超过你家孩子了

让你着急,你着急了,就会失去一部分理性思考能力,就很容易上钩。

讲出补救手段——你家孩子虽然落伍了,但你只要让孩子上“量子速读班”,你家孩子还是能很快追上进度的!

无脑的夸赞自己产品——我这的量子速读,比别人家的还高效!你家孩子不仅能追上“别人家孩子”,还能反超他们!

先说别人已经成功了,你还没成功,让你感到焦急、焦虑,让你认为自己错失了许多机会

然后再利用“你很着急的心态”,告诉你还能补救,让你认为我还能抓住机会、我还能赶上来

最后抛出诱饵“你只要加入我们这个…”,就能成功,甚至反超,让你认为我不仅能追赶别人,我还能超过别人!

这个手段可以用在任何方面,比如各种培训…甚至知乎上也有很多这种营销——先说别人已经月入几万了,你还傻乎乎的给别人打工,然后告诉你有绝世秘籍,你只要关注某某某就能领取!

 

2.群体效应/人群效应,人喜欢去需要排队的店,而不愿意去空荡荡的店

有些店会故意让店显得拥挤、繁忙。

打个比方,很多饮料店的“前台很大”,就是同时有3个工作人员能够制作饮料。

但如果买饮料的人不太多,店里就只有一个人在前台制作饮料,其他两个人“藏起来”或者“做其他事”,总之他们是不会去做饮料的

道理很简单,门口有3个人在等奶茶,我10分钟3个人能做3杯奶茶,这3个客人就只需要等10分钟,门口刚刚排起的队很快就会解散。

如果只有一个人制作奶茶,就是10分钟做1杯奶茶,3个人一共需要等30分钟。

他们会在门口排30分钟的队伍,起到“30分钟的吸引效果。

如果有客人急了,开始催了,这个时候,在前台工作的人,可以呼叫“在后面工作的人”过来“帮忙”。

反之,平时如果很忙,门口排了非常长的队伍,那么就会是3个人一起做奶茶。

道理很简单,只有两个:

人喜欢去排长队、爆满的店买东西

店前面如果排起长队,就顺其自然,如果没有排起长队,就想办法让它排起长队(比如上面的例子,比如找托站队

很常见的恶性循环,人多的店,人会一直多。

人少的店,人就一直少。

 

3.利用人会被潜移默化影响,用大喇叭天天播放商品宣传

我们这就有不少店,天天喇叭播放“商品宣传”,什么什么奶茶好喝,什么什么东西好吃…

它播一天,你可能不以为然,你可能不想吃。

播两天,你可能还是无所谓。

但它持续的播放下去,你天天“听到这个商品”,总有一天会想买一个吃点”。

潜移默化嘛,一天一点的影响,时间长了你就会受到很大的影响。

这个喇叭播放、人力叫卖,可不仅仅是为了吸引顾客

 

4.利用人对熟悉的事物有安全感,天天做广告宣传。

打个比方,我前几天买牙膏,不知道什么牌子好,我就买了某某某牌子的牙膏,原因是——以前经常在电视上看见这个,就买这个吧,反正我也不知道什么的好。

我当时的心理活动很简单,我认为我经常在电视上看到这个牌子的牙膏,所以它是我熟悉的牙膏,因为我比较熟悉它,所以它给我一种安全感

跟陌生人坐一起聊天,你多少会有些防备,但你跟熟人坐一起,肯定很自然,就是因为“熟悉,所以安全”。

但这里面有一个逻辑陷阱,我经常在电视上看到这个产品,但我并没有用过这个产品,我不知道它是好是坏,但我本能的认为它是好的,因为我经常看到它,我比较熟悉它

然而我并没有用过它,我怎么知道它是好是坏?万一是坏的呢?

这跟“熟人”是不一样的,你经常与熟人在一起,互相了解,所以才是熟人。

但我只是在电视上看见很多次广告,可我从来没用过!

人在买东西的时候,一般不会想这么多,所以很容易受到广告的持续影响——何况我想了这么多,我还是买了。

 

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